01  渠道數(shù)字化三原則

《新營銷3.0:bC一體數(shù)字化》寫作時(shí)，渠道數(shù)字化還處于摸索階段，實(shí)踐上怎么走還有不確定性。但渠道數(shù)字化的整體構(gòu)思，卻在《新營銷3.0》中有了完美設(shè)計(jì)，就是下面三個(gè)原則：

原則一：全鏈數(shù)字化。渠道所有環(huán)節(jié)都參與，F端（工廠）、B端（經(jīng)銷商）、b端（零售）和C端（用戶）全部關(guān)聯(lián)，重點(diǎn)是bC關(guān)聯(lián)。因此，渠道數(shù)字化才簡稱bC一體化。因?yàn)镕2B2b是品牌商可控的，只有b2C是不可控的。完成了bC關(guān)聯(lián)，就實(shí)現(xiàn)了全鏈可控。

原則二：線上線下一體化。渠道數(shù)字化不是把線下用戶拉到線上交易（下單），而是線上線下融合，打通三度空間，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域或用戶精準(zhǔn)營銷。要么圍繞b端精準(zhǔn)，要么圍繞C端精準(zhǔn)。

原則三：增量思維。渠道數(shù)字化不是線上交易，不是數(shù)字化促銷，不以線上交易KPI考核指標(biāo)，數(shù)字化要提高整體銷量，不論銷量是在線上還是線下完成，都不重要，重要的是有增量。渠道數(shù)字化整體設(shè)計(jì)這些原則，相當(dāng)有針對(duì)性。針對(duì)的就是前幾年不正常的數(shù)字化氛圍，受新零售和私域商業(yè)邏輯干擾的數(shù)字化氛圍。目前的渠道數(shù)字化實(shí)踐，正是朝著三原則的方向走的。

02 渠道數(shù)字化六級(jí)階梯

沒有落地的原則是空想，一步到位的設(shè)計(jì)沒有落地的實(shí)踐性。渠道數(shù)字化的推進(jìn)，每次進(jìn)一步，最終按照三原則完美落地。目前看，基本上要按照六級(jí)階梯演進(jìn)，每級(jí)一個(gè)臺(tái)階。

第一級(jí)階梯：連接用戶，掃碼紅包。這是初級(jí)，完成上線，練練手。既可以連接用戶（C端），也可以連接終端（b端）。用戶紅包已錯(cuò)過紅利期，掃碼率不高。但這個(gè)階段不可回避，周期可以短一點(diǎn)。

第二級(jí)階梯：用戶標(biāo)簽化，抓住優(yōu)質(zhì)客戶。沒有用戶標(biāo)簽，紅包就是普惠制或概率，有了用戶標(biāo)簽，用戶就可以區(qū)別對(duì)待。第二級(jí)一定是在第一級(jí)基礎(chǔ)上才行。上述二級(jí)階梯，可以說沒有渠道特征，就是數(shù)字化練新手，新手必須經(jīng)過的階梯。

第三級(jí)階梯：渠道兩級(jí)關(guān)聯(lián)。全鏈渠道有四大環(huán)節(jié)F2B2b2C，F(xiàn)端是主導(dǎo)方，要連接BbC三端中的任何兩端，才有渠道特征。當(dāng)然，最佳是連接bC兩端。因?yàn)闋I銷數(shù)字化是一定要連接C端的。前兩級(jí)階梯是數(shù)字化，第三級(jí)階梯是渠道數(shù)字化，多數(shù)企業(yè)止步于此。目前，飲料企業(yè)、白酒企業(yè)基本做到了這一點(diǎn)。

第四級(jí)階梯：線上線下融合，數(shù)字化孿生。第三級(jí)數(shù)字化目前進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，變成了線上促銷，而且白酒在bC兩端的促銷力度太大，已經(jīng)變異。第四級(jí)階梯就解決了這個(gè)問題。前二級(jí)階梯與線下無關(guān)，第四級(jí)階梯必須由線下主導(dǎo)，甚至可以說，線下指哪，線上就打哪。線下要想什么終端，或者什么用戶突破，線上的力量就疊加到那里。為什么把線上線下融合叫數(shù)字化孿生？就是像孿生兄弟一樣。

第五級(jí)階梯：增量數(shù)字化。主要目的是推廣“三新一高”，即新產(chǎn)品、新品牌、新市場(chǎng)、高端產(chǎn)品。

第六級(jí)階梯：三度空間打通，落地三位一體。完成雙中臺(tái)，雙貨架，渠道分潤系統(tǒng)。這是高級(jí)階段。總結(jié)一下。渠道數(shù)字化六級(jí)階梯，又可分為三階段。第一級(jí)、第二級(jí)階梯是練新手，有數(shù)字化的痕跡，完成數(shù)字化練手。第三級(jí)、第四級(jí)階梯是全鏈融合、線上線下整合，有了渠道數(shù)字化特征。第五級(jí)、第六級(jí)是高級(jí)階梯，做增量，營銷有了更多的組合要素。